Entrepreneurs : posez les bases de votre stratégie marketing.
Vous pensez peut-être que vous n’avez pas besoin du marketing pour votre business ou, au contraire, vous avez pris conscience que vous en auriez bien besoin mais vous considérez que c’est un luxe. Dans un cas comme dans l’autre, c’est une erreur. En effet, quelle que soit votre taille et votre marché, le marketing n’est pas un luxe, c’est une nécessité.
Ça tombe bien, 2018 approche…l’heure des bonnes résolutions a sonné ! Et si vous vous attardiez sur votre marketing?
Pour qu’il y ait un marché, il faut l’offre d’un côté, et la demande de l’autre. Sans ces deux éléments, il n’y a tout simplement pas de marché. En résumé, le marketing est l’ensemble des actions qui va favoriser la rencontre entre l’offre et la demande. Dans ces conditions, comment ne pas en avoir besoin ?
De plus, le marketing intervient tout au long du cycle de vie d’un produit ou d’un service. D’où l’importance de bien définir votre stratégie de départ.
1. L' étude de marché
Vous avez une idée de création d’entreprise ou vous souhaitez lancer un nouveau produit/service ? Avoir l’idée, c’est déjà très bien. Cette idée doit pouvoir être formalisée et trouver sa place sur un marché. Y a-t-il une demande ? Cette idée existe-t-elle déjà ? Quelle est la concurrence ? Etc. L’ étude de marché va justement vous permettre de répondre à toutes ces questions.
L’ étude du secteur d’activités
Dans un premier temps, il faut connaître l’environnement auquel on a affaire. On va s’intéresser au secteur dans sa globalité en répondant aux questions suivantes :
- Quelle est l’évolution du secteur ? Est-il saturé ou non ? Comment a-t-il évolué ces dernières années ?
- Quelles sont les tendances du marché et ses perspectives ?
- Y a-t-il des conditions d’accès à ce secteur ? (diplôme, certifications, réglementation, etc.)
- Qui sont les principaux acteurs de ce marché (concurrents, fournisseurs,etc.) ?
- Quelle est la typologie des consommateurs ? (B to B ou B to C, âge, sexe, CSP, zone géographique, etc.)
Les deux dernières questions seront approfondies dans les étapes d’étude de la demande et de la concurrence.
Une fois qu’on a une vision globale de cet environnement, il est intéressant de le confronter à notre projet. Pour ce faire, on peut utiliser la matrice SWOT, qui permet de lister d’un côté les opportunités et menaces du marché au sens large, et d’un autre côté les forces et faiblesses de notre projet. L’objectif de cet exercice est de prendre un peu de recul sur notre futur positionnement.
L’ étude de la concurrence
La veille concurrentielle est également incontournable pour bien se positionner. Le principe est de sélectionner les principaux concurrents et d’analyser :
- Leur offre de produits et/ou services
- Les tarifs pratiqués
- Leur taille
- Leur implantation
- Leur image de marque
- Leur communication
- Leur(s) canal(aux) de distribution
Il ne s’agit pas de se limiter uniquement à nos concurrents directs, il est intéressant de connaître également la concurrence indirecte ainsi que les futurs concurrents potentiels.
L’ étude de la demande
En parallèle, il est primordial de s’intéresser à la demande qui nous permettra par la suite de définir précisément notre cible. Vous avez déterminé une typologie de consommateurs au sens large, il faut maintenant chercher à en savoir plus. Pour apprendre à connaître vos clients potentiels, le mieux est d’aller à leur rencontre. On réalise en général deux types d’enquêtes qui vont nous permettre d’affiner notre positionnement : l’étude qualitative et l’étude quantitative.
- L’étude qualitative sera réalisée auprès d’un groupe réduit de consommateurs. L’entretien a pour objectif de recueillir leurs attentes ou d’avoir leur ressenti sur une offre. Il permet d’aborder en détail les comportements et motivations d’achat.
- L’étude quantitative se présente sous forme d’un questionnaire administré à un large échantillon représentatif du marché. L’ objectif est de récolter un avis chiffré et fiable afin de valider ou non notre projet.
2. La segmentation
A l’issue de l’étude approfondie de la demande, vous devez être en mesure d’identifier les segments de marché, c’est-à-dire des sous-groupes homogènes de consommateurs qui vont se rejoindre sur:
- Leur besoin
- Leurs habitudes de consommation
- Leurs motivations et critères d’achat
- Leurs éventuels freins à l’achat
Cette segmentation est essentielle pour choisir sur quels segments vous souhaitez concentrer vos efforts et surtout quel segment sera votre cœur de cible. Car il est important de choisir et surtout d’adapter votre offre et votre politique en fonction du segment. Vouloir proposer son offre au plus grand nombre en espérant toucher le maximum de clients est une grosse erreur. A vouloir parler à tout le monde, on ne parle à personne. Comment allez-vous vous positionner en tant qu’expert de votre domaine si vous vous éparpillez ?
Prenons un exemple : mon fils a besoin de prendre des cours de maths. Est-ce que je vais m’adresser plus facilement à un professeur qui ne donne que des cours de maths ou est-ce que je vais aller voir un professeur qui donne des cours de maths, de français, d’anglais, etc. ? On aura tendance à se tourner vers le spécialiste.
3. Le positionnement
Vous connaissez désormais votre marché et ses acteurs, vous avez défini votre cible…maintenant il faut vous positionner en clarifiant votre offre et en vous démarquant par rapport à l’offre existante. C’est à ce stade que les éléments de ce qu’on appelle le marketing mix vont vous être utiles. Vous allez détailler votre stratégie à travers les 5P (en anglais dans le texte):
- Product : quel(s) produit(s) ou service(s) allez-vous vendre ?
- Price : à quel prix allez-vous le(s) vendre ?
- Place : Quel(s) canal(aux) de distribution allez-vous utiliser ?
- Promotion : quelles actions de communication allez-vous mettre en place ?
- People : cette notion concerne tout ce qui touche à la relation clients : satisfaction, fidélisation, image de marque…On va définir qui va être au contact direct du client, quelles valeurs on souhaite véhiculer, les actions nécessaires pour construire notre image de marque.
L’idée est de trouver votre avantage concurrentiel sur au minimum un des 5 P.
En conclusion, établir les bases de votre stratégie marketing est essentiel pour le développement de votre activité. C’est un véritable fil conducteur qui va vous donner le cap à suivre et vous aider à prendre les bonnes décisions et mettre en place les actions adéquates pour atteindre vos objectifs. Cela ne signifie pas que votre stratégie est gravée dans le marbre, au contraire, il faut en permanence être en veille et rester à l’écoute du marché pour s’adapter, voire se renouveler si besoin. Voilà une bonne résolution pour attaquer 2018, non ?
A l’inverse, votre bonne résolution est de ne plus perdre de temps et d’énergie à réaliser des tâches qui vous éloignent de votre cœur de métier? La solution est peut-être de déléguer. N’hésitez pas à nous contacter pour parler de votre problématique 😉
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