Il est bien loin le temps où la prospection commerciale se limitait à des techniques de vente plus ou moins intrusives. Avant, on allait chercher le client pour essayer de lui vendre nos produits ou services. Mais ça, c’était avant. Aujourd’hui, le client ou prospect, qu’il soit particulier ou professionnel, ne veut plus se sentir envahi dans son quotidien ou son travail. Les comportements d’achats ont profondément évolué avec l’avènement du numérique.

Selon une étude Hubspot, la prospection traditionnelle (salons, prospection téléphonique, etc.) représente aujourd’hui seulement 8% des ventes. En effet, pour trouver une solution à un besoin, les acheteurs font de plus en plus appel aux moteurs de recherche en premier lieu. Par exemple, 77% des acheteurs professionnels effectuent des recherches sur le web avant de contacter un service commercial (B2B Buyer’s survey report). Dans ce contexte, il est important d’intégrer une dimension digitale à nos méthodes de prospection.

Tour d’horizon des 6 règles de base à respecter !

1. On crée du contenu

La création de contenu est la base de ce qu’on appelle l’Inbound Marketing ou l’art d’attirer le client à soi. C’est le cœur de la prospection digitale. On ne crée évidemment pas n’importe quel contenu : un contenu de qualité qui apporte une réelle valeur ajoutée. Gardez en tête que ce que vous publiez doit être plus informatif que promotionnel. Ceci ne signifie pas que vous ne pouvez pas promouvoir vos produits ou services, il faut juste trouver le bon dosage. Selon votre activité, il peut être intéressant de rédiger des articles sur un blog au sujet de votre domaine d’expertise. L’intérêt est multiple : vous apportez une information intéressante voire une solution à votre cible, vous vous positionnez en expert de votre domaine et valorisez ainsi votre image.

Par ailleurs, cette méthode contribue à améliorer le référencement de votre site. Il sera ainsi plus facile pour un internaute de vous trouver sur les moteurs de recherches. Si vous êtes plus visible, vous attirerez plus de visiteurs et de clients potentiels. Logique!

2. On soigne ses landing pages

La landing page (ou page d’atterrissage) est la page vers laquelle vous souhaitez rediriger vos prospects lorsqu’ils cliquent sur le lien d’un de vos articles ou d’une de vos campagnes. Il est essentiel de soigner ces landing pages, en termes d’ergonomie et de contenu. Une page attractive visuellement qui apporte une information pertinente à l’utilisateur l’incitera davantage à rentrer en contact avec vous. N’oubliez pas d’y inclure au moins un bouton d’appel à l’action (call to action) du style « Contactez-nous », «Inscrivez-vous à la newsletter»,…pour faciliter cette prise de contact.

3. On ne néglige pas les réseaux sociaux

Le social selling, c’est-à-dire le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour développer son business, tient une place importante dans la prospection digitale. 78% des entreprises intégrant les réseaux sociaux dans leur stratégie vendent mieux que leurs concurrents qui ne le font pas. Et quand on sait qu’on augmente nos opportunités commerciales de 126%, on aurait tort de se priver !

Il existe plusieurs méthodes pour tirer profit du social selling. Il ne faut pas hésiter à partager ses articles sur sa page entreprise, ou tout autre article ou contenu qu’on juge intéressant et utile à notre audience. N’hésitez pas non plus à participer à des discussions de groupes en lien avec votre activité. Non seulement partager vos connaissances aidera vos lecteurs dans leur problématique mais cela les rassurera aussi sur vos compétences. De ce fait, ils feront plus facilement appel à vous quand ils en auront besoin.

4. On se constitue un fichier prospects

Créer du contenu pour optimiser sa visibilité et valoriser son expertise, c’est très bien. Mais votre objectif est quand même de développer vos ventes. Il est donc judicieux de se constituer une base de données afin d’entretenir une relation avec vos prospects. Pour ce faire, mettez en place des actions qui apporteront un bénéfice aux utilisateurs et qui, en contrepartie, vous permettront de récolter des informations précieuses sur votre cible. A titre d’exemple, la grande tendance est au livre blanc. Dans ce « livre », vous développez une problématique et apportez des solutions concrètes et détaillées. Vos visiteurs peuvent le télécharger gratuitement sur votre site, à condition de remplir un formulaire avec leur nom, prénom, email, etc. Certes, écrire un livre blanc prend du temps mais au final vous obtenez une base de données prospects de qualité. Dans le même esprit, vous pouvez organiser un jeu concours pour faire gagner un de vos produits et demander des informations via un formulaire aux participants.

5. On définit un plan de prospection

Pour que votre prospection soit efficace, vous devez savoir où vous souhaitez aller et comment vous souhaitez y aller. Vos objectifs doivent être clairement définis, tout comme votre cible. Vous devez connaître les habitudes de vos prospects afin de maximiser vos chances de les atteindre. On ne publie pas et on ne contacte pas n’importe qui, n’importe quand et n’importe comment. Avant tout, on évite l’overdose. Il n’y a rien de pire que de polluer les boîtes mails ou les murs de nos contacts par un trop-plein d’informations. Une à deux publications par semaine est un bon rythme de départ. Le jour et l’heure de publication ont également leur importance. Vous devez trouver le bon moment, c’est-à-dire celui auquel votre cible a le plus de chances d’être connectée. Testez, analysez les statistiques et vous définirez très vite ce moment idéal.

Un des avantages de la prospection digitale est qu’il existe de nombreux outils pour planifier vos actions et analyser leurs résultats. Vous ajustez ainsi votre stratégie de manière très flexible et réactive.

6. On ne néglige pas les bonnes vieilles méthodes

Nous avons vu tout l’intérêt d’une bonne stratégie d’Inbound Marketing, pour attirer le client. Cela ne signifie pas pour autant qu’il faut oublier la prospection traditionnelle (ou Outbound Marketing). Bien au contraire, cette dernière va augmenter vos chances de transformer l’essai. Vous vous êtes constitués une base de données, c’est le moment d’en tirer profit. Vous pouvez ainsi mettre en place une campagne emailing pour mettre en avant un produit/service ou une offre. Dans le même registre, une newsletter tiendra vos contacts informés de votre actualité. Dans le cadre du social selling évoqué plus haut, vous pouvez également créer des campagnes publicitaires sur le(s)réseau(x) correspondant à votre cible et multiplier ainsi vos opportunités.